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林伟华:开拓2022,三大局势机会及四大把握要点
信息来源:全联民间文物艺术品商会艺术红木家具专业委员会信息中心 更新时间:2022-02-26 收藏此页

在经历了后疫情时代不容易的2021之后,许多企业都意识到,现在的市场竞争已经进入到了本质的竞争,企业得有清晰的规划才能更好地迎接各种挑战。在年前的第12届红木品牌峰会上,我们也应行业发展现状及发展局势,确立了“破局,复兴中的开拓者”的主题。那接下来的2022,我们会面对怎样的局?如何才能破局?如何才能做好复兴中的开拓者呢?

全联艺术红木家具专业委员会执行会长,腾讯家居红木、品牌红木总编林伟华对“2022,红木行业的局势机会及红木品牌的开拓之路?”做出开年直播分享

作为一位从业十多年的红木行业媒体策划人,我也分享一下自己的思考,希望给行业抛砖引玉,共同实现开拓2022。

一、当下红木家具市场的三大局势

1. 家居消费放缓,进入用户新增量时代

家居消费放缓,进入用户新增量时代

疫后经济下行,众多房地产暴雷,意味着地产时代结束,这也让家居消费放缓。而且依赖进口原材的红木家具行业,由于红木原材进口受限,导致红木木材价格上涨,这也让本来就疲软的市场竞争更加激烈。用红木企业的话说就是:客流变少,原有渠道不顺畅,销售、去库存压力山大。但红木家具新零售、新招商等数字化新营销渠道又是处于刚开启的探索阶段,所以让许多红木品牌感觉进入了一个极具挑战的困局。

总的来说,过去人口红利及地产驱动的时代,什么家具都好卖,但那个时代已经过去,现在是供大于求的买方市场,将进入以用户为中心的新增量时代。这意味着,红木企业得一切以用户为中心,要深度关注用户需求,为用户不单提供产品,还能提供空间或生活方式的解决方案,同时要进行营销数字化升级,才能与更多用户增强链接,真正与用户在一起。

2.中式美学成主流审美,国货品牌消费崛起

春晚《只此青绿》把千里江山演火了,图为一家具品牌的千里江山系列家具

春晚《只此青绿》把千里江山演火了,图为一家具品牌的千里江山系列家具

近两年,中华文化高度回归,随处可见新国风、新国潮,为了迎合用户喜好,用户最多的两大资讯APP平台今日头条、腾讯新闻分别开设了“国风”、“新国风”频道。在刚过去的虎年春晚中,《只此青绿》及《忆江南》两大创意音乐诗画类节目更是被大众称赞为“春晚最好看的两大节目”,同时也毫无意外地刷屏了近期的朋友圈。之所以能如此高关注,除了节目绝佳的表演及影像创意之外,更是因为节目主题背后深厚的文化及美学。《只此青绿》演绎了《千里江山图》,《忆江南》则演绎了《富春山居图》,都是取灵感于有深厚文化的国宝级名画,展现了真正的中国妆容之美,所以成就了顶流的节目。这也意味着,当下中华传统文化正在复兴,中式美学已成为了主流审美。

作为最中式的家具代表,红木家具不但是家具,还是文化。如果红木家具也能像两大节目那样,弘扬传承优秀的中式文化,打造出有经典文化的红木家具产品及符合当下审美的中式美学空间,肯定也会大受追捧。

3.消费趋于理性,新群体为认同买单

疫情后的市场,消费者都趋向理性及更谨慎了,这个体会相信身处一线的红木人会有更深的体会,为了买到心仪的红木家具,许多消费者都会反反复复多次对比,不单线下问、还线上查;不单看展厅、还跑工厂;不单聊产品、还谈设计。感觉买一套红木家具下来,许多消费者都要成半个红木“行家”了。当然这也是好事,证明消费者非常重视红木家具,他们都把红木家具当作美好生活的一个重要组成部分,不单是当作家具来使用,而且用它来彰显自己的文化个性及生活品位。这也是新消费群体的特点,他们追求有文化、有品位的美好生活,愿意为之花钱及花时间,愿意花钱不是买贵的,而是买认同的。

根据吴晓波频道对新中产消费的调研报告显示,同等情况下,消费者一定会选择购买品牌有信任背书、安全感更强的产品。同时新中产消费者认为颜值、体验、口碑是品牌的关键要素,他们认为体验大于必需,颜值大于功能,口碑大于品宣。

二、当下局势给红木家具行业带来的三大机会

1.高定当道,红木企业做高定是新的发展机会

近年来,各大家具展纷纷开设高端定制馆,包括深圳家具展及东莞名家具展、广州建博会等,此外各大家居品牌都开始主打高端定制、高端整装。这也意味着高定已成为当下家居行业的流行,具有广阔的市场空间。

而红木企业做高定,其工艺一定是最高端的,所选用的材料是最名贵的,如果能加上其融入中式文化及当代生活的设计,肯定是最具文化韵味及生活品位的。这样的高定,一看就知道是中国的,也可以说那才是最名副其实的中国高定。如中国高定展创始人张传喜在第12届中国红木品牌峰会上所说:在文化回归的今天,红木家具如果能够结合中国本土的潮流艺术文化,肯定会让更多的年轻人接受和喜欢。但目前红木企业的圈子太小了,在各大家居卖场及展会中都还是凤毛麟角,但红木企业做高定是一个新的发展机会。

(上)卓木王在高定展的展位场景图,(下)国方家居在建博会的展位场景图

(上)卓木王在高定展的展位场景图,(下)国方家居在建博会的展位场景图

目前全国各主要红木产区都有企业开始涉足做红木高端定制,但真正有成熟服务体系的品牌还很少,有开始走向大平台展示招商做专卖加盟的品牌就更是屈指可数。据了解,参加过中国高定展的红木品牌只有卓木王,去年广州建博会参展的红木品牌只有国方家居,这也是红木家具占家居份额凤毛麟角的侧面反映,当然也意味着红木定制尚有巨大的发展空间。

2.轻奢新中式流行,仍有上升空间

除了高定,轻奢新中式是家居行业的另一个流行,所以我们在建博会、家具展、定制展等,都能随处看到轻奢新中式的影子。轻奢,就是年轻的奢华感,还带着时尚,它要求大面积的颜色偏浅、偏灰。对于正流行的新中式家具来说,也是越做越精致、越做越极简,越来越趋向于走“轻奢化”的路线。

所以原木色的阔叶黄檀黑酸枝新中式,成为当下最主流的红木新中式。随口可数的代表品牌有:中信·前言、卓木王、东成·文宋、潮阅、观堂、和砚、年年红·弈相、南元、阅见、拾贰空间、檀一、闲适等,证明这里面的市场还有不小的空间。2022的红木新中式市场还是要重点关注黑酸枝新中式,当然条纹乌木及刺猬紫檀上色做成轻奢系,也是值得关注的选择。

原木色的阔叶黄檀黑酸枝新中式,成为当下最主流的红木新中式

原木色的阔叶黄檀黑酸枝新中式,成为当下最主流的红木新中式

原木色的阔叶黄檀黑酸枝新中式,成为当下最主流的红木新中式

当然为了满足一些消费力相对不足、不太注重材质的新消费群体,也有不少红木企业转做非国标红木的轻奢新中式,其中还有一些头部的红木企业,但真正做成品牌的还比较少,因为非国标那就是实木新中式,这样的竞争对手就变成了联邦、曲美、光明、南洋迪克等大家居品牌了,所以要这类消费者把你当作品牌看还是挺难的,所以建议红木企业还是要坚守匠心、初心,做自己擅长的领域才能深耕做到专精、做好做强。

3.经典红木回归,越来越受国人追捧

今年春晚《只此青绿》及《忆江南》的火爆,高度反映了大众对中式文化、对经典的追捧,同时不管是在拍卖领域还是在设计领域,大家对经典的认同都越来越高,所以经典红木家具的回归也是必然。

红木家具作为最具中国特色及中国文化的国货家具,过去的经典是明清家具,那我们当代的红木家具如何才能形成经典?有两种选择,一种就是高仿过去的经典,另外一种是创意新经典。不管哪种选择,其实都不容易。因为这些年红木家具市场的快速发展,产业也快速膨胀,导致沉得下心专注做经典红木的企业变少,从而还具备制作经典家具的匠人也越来越少。但这几年回过头来看,那些少数能沉下心来专注做经典红木的企业都活得很好,比如巧夺天工、泰和园、区氏臻品、波记、大家之家、卓木王、鲁班木艺等。

泰和园梅兰竹菊系列经典红木家具

泰和园梅兰竹菊系列经典红木家具

经典红木,一定是选用健康、环保、自然的国标红木材质,传承非遗般的传统制作工艺,器型设计上有主题、有文化,符合国人审美及人体工程学,成品家具既实用又美观,不管是当代人看还是留给后人看,一看就是有档次品位及文化韵味的,是经得起时间考验的精品。

三、红木家具企业把握当下机会的四大要点?

1.行业占位及强IP合作,提升品牌势能

过去两年,红木家具市场的两极分化更明显了,市场竞争中的资源及机会都在向头部品牌及专业品牌聚焦。2022年,市场有非常多的不确定性,但不变的是市场竞争,且竞争会越来越回归本质的竞争,这个本质就是你的产品价值及品牌价值。红木家具是相对专业的家具品类,市场竞争中品牌势能尤为关键。消费者买红木会选强势能、有安全感的品牌,经销商肯定也想与这样的强者合作,员工也想在这样有前途的企业工作。

品牌势能其实就是业界及大众对品牌的信任背书,比如许多家具品牌,每年都会固定投入在一些强势能平台上占位体现行业地位,还会与热门的势能IP合作,并质造各种品牌内容,来保持品牌曝光及提升品牌影响力。比如联邦家私、曲美家居,在百度、头条、360、腾讯等平台的中式家具品牌榜中均排名前三;还有中信红木选择高铁冠名,极大提升了品牌影响力和经销商消费者对品牌的信心。 

2.建立品牌专卖体系,开拓更多市场

红木家具是非标准、高单值、重体验的产品,品牌专卖店依然是大部分红木企业的重要营销渠道。但目前来说,很多红木企业的品牌专卖渠道开拓还是不足的,专卖店开到50个城市以上的亿级品牌就很少。中国那么多城市,文化回归、中式流行、国货崛起,国民消费力肯定是够的,比如中国一二三线城市数量就120个,地级市及经济不错的县级市共600多个,都有红木家具的市场,可开拓空间很大。

建立品牌专卖体系,开拓更多市场

现在我们红木企业要做的是,提升研发生产能力,然后就是建立品牌专卖体系,可以是直营专卖、合伙专卖或经销专卖,目的是覆盖更多的销售网点与用户链接。品牌专卖体系包括形象体系、运营管理体系、传播体系、活动体系等,做到统一的策划及输出。当前的红木专卖还是以经销专卖为主,企业一定要多与经销商互动,能在专卖店经营上给予多一些实际的支持,比如给予导购培训、活动策划支持、引流广告支持等,让经销商更有信心地与厂家合作共赢。

3.实现营销数字化,增强链接新消费群体

随着越来越多的用户流量在线上,越来越多的诉求通过互联网的方式去表达,过去消费者是线下跑卖场、选品牌、看产品,现在是线上看空间、找产品、锁定品牌、再到门店体验。因此要抓住新消费群体,品牌营销一定要数字化,才能与用户增强链接,加强转化,真正与消费者在一起。

实现营销数字化,增强链接新消费群体

实现品牌数字化,关键要用好品牌营销的3大利器,即通过大IP、优质内容、对的传播场景去触达客户。大的IP,能在短时间内提升消费者对品牌的认知,加深消费用户端对品牌的印象,有利于降低消费者的决策成本。同时,大的IP也是企业品牌标签的强化剂,能帮助企业在同类产品中脱颖而出。

好的内容更是品牌营销的重中之重,好内容由“海量内容”和“品质内容”两大部分组成。海量内容是指通过数字化的方式,实行传播产品内容的高频次、多批量的打造,最好做到每个产品视频化、系列空间视频,并在抖音、视频号、百度、小红书等核心流量平台形成传播场景(自媒体)矩阵。而品质内容是指在品牌的调性和价值问题方面,通过精度和深度的打造,促成品牌体系的健全。好内容的传播和打造,能深入触达消费者痛点,促进营销目的的达成。

实现营销数字化,增强链接新消费群体

当前用户日常喜欢刷抖音、朋友圈冲浪、看视频号,有精准需求上百度及小红书搜索,这是新群体最常去的场景。做消费者喜欢的产品,在消费者活跃的渠道和场景阵地进行传播,被消费者看到,营销才有效。由此可见,在品牌化的道路上,3大利器缺一不可。

通过营销的3大利器,能形成公域流量的引流,再将公域流量引流到私域流量池,进行持续的粉丝运营及内容运营、从而形成营销转化,最终促成终端成交,打造业绩增长新动能。

4. 建设设计师渠道,打造业绩增长新动能

此外,随着人们对美好生活的更加向往,颜值就是正义,所以家装设计师也成为了家具品牌重要的营销渠道,整个大家居许多品牌都已经在做,这也值得红木企业去关注、去投入去做。目前新中式红木及红木定制都在家居消费趋势上,肯定有需求,只是缺少与家装设计师之间的有效链接及沟通。

前些时间与一位西安的家装设计师交流,他就提到:他非常喜欢传统文化,现也在主做中式家装,对红木家具也较为认可,但他过去很少接触红木家具品牌,没有合作资源,因此他在设计方案中很少用红木家具,因为现在消费者对设计方案要求都是所见既所得。但经过我们推荐他与几个红木家具品牌链接上之后,他就经常在设计方案中使用红木家具,也得到不少消费者的认可,也有促进过成交。同时他还说到,设计师渠道对品牌影响力有要求,品牌影响力强,他们向消费者推荐产品时认可转化率也会更高。

总而言之,在经历了不平凡的2020、2021之后,我们的红木奋斗者都有了更强的开拓能力,就如一些红木企业家所说:“那么难的2020及2021我们都可以做得不错,2022肯定可以更好”。虽然说,2022红木市场竞争不会减小、可能还会加剧,同时理性的市场,任何商机都得靠企业的综合能力去获取,综合实力的本质就是你的产品、你的品牌、你的团队、你的服务等,关键就是你能为客户创造的价值。

林伟华在第12届中国红木家具品牌峰会作主题分享

全联艺术红木家具专业委员会执行会长,腾讯家居红木、品牌红木总编林伟华在第12届中国红木家具品牌峰会作主题分享

2022,对于那些传统观念、同质产品、渠道局限、运营不力的企业会越来越难。但是对于有创新想法、有策略、有工具、敢于行动的企业来说,就是打造强势品牌的好机会。

祝愿有品牌梦想的红木家具企业同仁们2022好运,我们一同开拓前行,虎虎生威,共筑中国红木品牌梦!(林伟华/文)

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林伟华:开拓2022,三大局势机会及四大把握要点
信息来源:全联民间文物艺术品商会艺术红木家具专业委员会信息中心 更新时间:2022-02-26 收藏此页

在经历了后疫情时代不容易的2021之后,许多企业都意识到,现在的市场竞争已经进入到了本质的竞争,企业得有清晰的规划才能更好地迎接各种挑战。在年前的第12届红木品牌峰会上,我们也应行业发展现状及发展局势,确立了“破局,复兴中的开拓者”的主题。那接下来的2022,我们会面对怎样的局?如何才能破局?如何才能做好复兴中的开拓者呢?

全联艺术红木家具专业委员会执行会长,腾讯家居红木、品牌红木总编林伟华对“2022,红木行业的局势机会及红木品牌的开拓之路?”做出开年直播分享

作为一位从业十多年的红木行业媒体策划人,我也分享一下自己的思考,希望给行业抛砖引玉,共同实现开拓2022。

一、当下红木家具市场的三大局势

1. 家居消费放缓,进入用户新增量时代

家居消费放缓,进入用户新增量时代

疫后经济下行,众多房地产暴雷,意味着地产时代结束,这也让家居消费放缓。而且依赖进口原材的红木家具行业,由于红木原材进口受限,导致红木木材价格上涨,这也让本来就疲软的市场竞争更加激烈。用红木企业的话说就是:客流变少,原有渠道不顺畅,销售、去库存压力山大。但红木家具新零售、新招商等数字化新营销渠道又是处于刚开启的探索阶段,所以让许多红木品牌感觉进入了一个极具挑战的困局。

总的来说,过去人口红利及地产驱动的时代,什么家具都好卖,但那个时代已经过去,现在是供大于求的买方市场,将进入以用户为中心的新增量时代。这意味着,红木企业得一切以用户为中心,要深度关注用户需求,为用户不单提供产品,还能提供空间或生活方式的解决方案,同时要进行营销数字化升级,才能与更多用户增强链接,真正与用户在一起。

2.中式美学成主流审美,国货品牌消费崛起

春晚《只此青绿》把千里江山演火了,图为一家具品牌的千里江山系列家具

春晚《只此青绿》把千里江山演火了,图为一家具品牌的千里江山系列家具

近两年,中华文化高度回归,随处可见新国风、新国潮,为了迎合用户喜好,用户最多的两大资讯APP平台今日头条、腾讯新闻分别开设了“国风”、“新国风”频道。在刚过去的虎年春晚中,《只此青绿》及《忆江南》两大创意音乐诗画类节目更是被大众称赞为“春晚最好看的两大节目”,同时也毫无意外地刷屏了近期的朋友圈。之所以能如此高关注,除了节目绝佳的表演及影像创意之外,更是因为节目主题背后深厚的文化及美学。《只此青绿》演绎了《千里江山图》,《忆江南》则演绎了《富春山居图》,都是取灵感于有深厚文化的国宝级名画,展现了真正的中国妆容之美,所以成就了顶流的节目。这也意味着,当下中华传统文化正在复兴,中式美学已成为了主流审美。

作为最中式的家具代表,红木家具不但是家具,还是文化。如果红木家具也能像两大节目那样,弘扬传承优秀的中式文化,打造出有经典文化的红木家具产品及符合当下审美的中式美学空间,肯定也会大受追捧。

3.消费趋于理性,新群体为认同买单

疫情后的市场,消费者都趋向理性及更谨慎了,这个体会相信身处一线的红木人会有更深的体会,为了买到心仪的红木家具,许多消费者都会反反复复多次对比,不单线下问、还线上查;不单看展厅、还跑工厂;不单聊产品、还谈设计。感觉买一套红木家具下来,许多消费者都要成半个红木“行家”了。当然这也是好事,证明消费者非常重视红木家具,他们都把红木家具当作美好生活的一个重要组成部分,不单是当作家具来使用,而且用它来彰显自己的文化个性及生活品位。这也是新消费群体的特点,他们追求有文化、有品位的美好生活,愿意为之花钱及花时间,愿意花钱不是买贵的,而是买认同的。

根据吴晓波频道对新中产消费的调研报告显示,同等情况下,消费者一定会选择购买品牌有信任背书、安全感更强的产品。同时新中产消费者认为颜值、体验、口碑是品牌的关键要素,他们认为体验大于必需,颜值大于功能,口碑大于品宣。

二、当下局势给红木家具行业带来的三大机会

1.高定当道,红木企业做高定是新的发展机会

近年来,各大家具展纷纷开设高端定制馆,包括深圳家具展及东莞名家具展、广州建博会等,此外各大家居品牌都开始主打高端定制、高端整装。这也意味着高定已成为当下家居行业的流行,具有广阔的市场空间。

而红木企业做高定,其工艺一定是最高端的,所选用的材料是最名贵的,如果能加上其融入中式文化及当代生活的设计,肯定是最具文化韵味及生活品位的。这样的高定,一看就知道是中国的,也可以说那才是最名副其实的中国高定。如中国高定展创始人张传喜在第12届中国红木品牌峰会上所说:在文化回归的今天,红木家具如果能够结合中国本土的潮流艺术文化,肯定会让更多的年轻人接受和喜欢。但目前红木企业的圈子太小了,在各大家居卖场及展会中都还是凤毛麟角,但红木企业做高定是一个新的发展机会。

(上)卓木王在高定展的展位场景图,(下)国方家居在建博会的展位场景图

(上)卓木王在高定展的展位场景图,(下)国方家居在建博会的展位场景图

目前全国各主要红木产区都有企业开始涉足做红木高端定制,但真正有成熟服务体系的品牌还很少,有开始走向大平台展示招商做专卖加盟的品牌就更是屈指可数。据了解,参加过中国高定展的红木品牌只有卓木王,去年广州建博会参展的红木品牌只有国方家居,这也是红木家具占家居份额凤毛麟角的侧面反映,当然也意味着红木定制尚有巨大的发展空间。

2.轻奢新中式流行,仍有上升空间

除了高定,轻奢新中式是家居行业的另一个流行,所以我们在建博会、家具展、定制展等,都能随处看到轻奢新中式的影子。轻奢,就是年轻的奢华感,还带着时尚,它要求大面积的颜色偏浅、偏灰。对于正流行的新中式家具来说,也是越做越精致、越做越极简,越来越趋向于走“轻奢化”的路线。

所以原木色的阔叶黄檀黑酸枝新中式,成为当下最主流的红木新中式。随口可数的代表品牌有:中信·前言、卓木王、东成·文宋、潮阅、观堂、和砚、年年红·弈相、南元、阅见、拾贰空间、檀一、闲适等,证明这里面的市场还有不小的空间。2022的红木新中式市场还是要重点关注黑酸枝新中式,当然条纹乌木及刺猬紫檀上色做成轻奢系,也是值得关注的选择。

原木色的阔叶黄檀黑酸枝新中式,成为当下最主流的红木新中式

原木色的阔叶黄檀黑酸枝新中式,成为当下最主流的红木新中式

原木色的阔叶黄檀黑酸枝新中式,成为当下最主流的红木新中式

当然为了满足一些消费力相对不足、不太注重材质的新消费群体,也有不少红木企业转做非国标红木的轻奢新中式,其中还有一些头部的红木企业,但真正做成品牌的还比较少,因为非国标那就是实木新中式,这样的竞争对手就变成了联邦、曲美、光明、南洋迪克等大家居品牌了,所以要这类消费者把你当作品牌看还是挺难的,所以建议红木企业还是要坚守匠心、初心,做自己擅长的领域才能深耕做到专精、做好做强。

3.经典红木回归,越来越受国人追捧

今年春晚《只此青绿》及《忆江南》的火爆,高度反映了大众对中式文化、对经典的追捧,同时不管是在拍卖领域还是在设计领域,大家对经典的认同都越来越高,所以经典红木家具的回归也是必然。

红木家具作为最具中国特色及中国文化的国货家具,过去的经典是明清家具,那我们当代的红木家具如何才能形成经典?有两种选择,一种就是高仿过去的经典,另外一种是创意新经典。不管哪种选择,其实都不容易。因为这些年红木家具市场的快速发展,产业也快速膨胀,导致沉得下心专注做经典红木的企业变少,从而还具备制作经典家具的匠人也越来越少。但这几年回过头来看,那些少数能沉下心来专注做经典红木的企业都活得很好,比如巧夺天工、泰和园、区氏臻品、波记、大家之家、卓木王、鲁班木艺等。

泰和园梅兰竹菊系列经典红木家具

泰和园梅兰竹菊系列经典红木家具

经典红木,一定是选用健康、环保、自然的国标红木材质,传承非遗般的传统制作工艺,器型设计上有主题、有文化,符合国人审美及人体工程学,成品家具既实用又美观,不管是当代人看还是留给后人看,一看就是有档次品位及文化韵味的,是经得起时间考验的精品。

三、红木家具企业把握当下机会的四大要点?

1.行业占位及强IP合作,提升品牌势能

过去两年,红木家具市场的两极分化更明显了,市场竞争中的资源及机会都在向头部品牌及专业品牌聚焦。2022年,市场有非常多的不确定性,但不变的是市场竞争,且竞争会越来越回归本质的竞争,这个本质就是你的产品价值及品牌价值。红木家具是相对专业的家具品类,市场竞争中品牌势能尤为关键。消费者买红木会选强势能、有安全感的品牌,经销商肯定也想与这样的强者合作,员工也想在这样有前途的企业工作。

品牌势能其实就是业界及大众对品牌的信任背书,比如许多家具品牌,每年都会固定投入在一些强势能平台上占位体现行业地位,还会与热门的势能IP合作,并质造各种品牌内容,来保持品牌曝光及提升品牌影响力。比如联邦家私、曲美家居,在百度、头条、360、腾讯等平台的中式家具品牌榜中均排名前三;还有中信红木选择高铁冠名,极大提升了品牌影响力和经销商消费者对品牌的信心。 

2.建立品牌专卖体系,开拓更多市场

红木家具是非标准、高单值、重体验的产品,品牌专卖店依然是大部分红木企业的重要营销渠道。但目前来说,很多红木企业的品牌专卖渠道开拓还是不足的,专卖店开到50个城市以上的亿级品牌就很少。中国那么多城市,文化回归、中式流行、国货崛起,国民消费力肯定是够的,比如中国一二三线城市数量就120个,地级市及经济不错的县级市共600多个,都有红木家具的市场,可开拓空间很大。

建立品牌专卖体系,开拓更多市场

现在我们红木企业要做的是,提升研发生产能力,然后就是建立品牌专卖体系,可以是直营专卖、合伙专卖或经销专卖,目的是覆盖更多的销售网点与用户链接。品牌专卖体系包括形象体系、运营管理体系、传播体系、活动体系等,做到统一的策划及输出。当前的红木专卖还是以经销专卖为主,企业一定要多与经销商互动,能在专卖店经营上给予多一些实际的支持,比如给予导购培训、活动策划支持、引流广告支持等,让经销商更有信心地与厂家合作共赢。

3.实现营销数字化,增强链接新消费群体

随着越来越多的用户流量在线上,越来越多的诉求通过互联网的方式去表达,过去消费者是线下跑卖场、选品牌、看产品,现在是线上看空间、找产品、锁定品牌、再到门店体验。因此要抓住新消费群体,品牌营销一定要数字化,才能与用户增强链接,加强转化,真正与消费者在一起。

实现营销数字化,增强链接新消费群体

实现品牌数字化,关键要用好品牌营销的3大利器,即通过大IP、优质内容、对的传播场景去触达客户。大的IP,能在短时间内提升消费者对品牌的认知,加深消费用户端对品牌的印象,有利于降低消费者的决策成本。同时,大的IP也是企业品牌标签的强化剂,能帮助企业在同类产品中脱颖而出。

好的内容更是品牌营销的重中之重,好内容由“海量内容”和“品质内容”两大部分组成。海量内容是指通过数字化的方式,实行传播产品内容的高频次、多批量的打造,最好做到每个产品视频化、系列空间视频,并在抖音、视频号、百度、小红书等核心流量平台形成传播场景(自媒体)矩阵。而品质内容是指在品牌的调性和价值问题方面,通过精度和深度的打造,促成品牌体系的健全。好内容的传播和打造,能深入触达消费者痛点,促进营销目的的达成。

实现营销数字化,增强链接新消费群体

当前用户日常喜欢刷抖音、朋友圈冲浪、看视频号,有精准需求上百度及小红书搜索,这是新群体最常去的场景。做消费者喜欢的产品,在消费者活跃的渠道和场景阵地进行传播,被消费者看到,营销才有效。由此可见,在品牌化的道路上,3大利器缺一不可。

通过营销的3大利器,能形成公域流量的引流,再将公域流量引流到私域流量池,进行持续的粉丝运营及内容运营、从而形成营销转化,最终促成终端成交,打造业绩增长新动能。

4. 建设设计师渠道,打造业绩增长新动能

此外,随着人们对美好生活的更加向往,颜值就是正义,所以家装设计师也成为了家具品牌重要的营销渠道,整个大家居许多品牌都已经在做,这也值得红木企业去关注、去投入去做。目前新中式红木及红木定制都在家居消费趋势上,肯定有需求,只是缺少与家装设计师之间的有效链接及沟通。

前些时间与一位西安的家装设计师交流,他就提到:他非常喜欢传统文化,现也在主做中式家装,对红木家具也较为认可,但他过去很少接触红木家具品牌,没有合作资源,因此他在设计方案中很少用红木家具,因为现在消费者对设计方案要求都是所见既所得。但经过我们推荐他与几个红木家具品牌链接上之后,他就经常在设计方案中使用红木家具,也得到不少消费者的认可,也有促进过成交。同时他还说到,设计师渠道对品牌影响力有要求,品牌影响力强,他们向消费者推荐产品时认可转化率也会更高。

总而言之,在经历了不平凡的2020、2021之后,我们的红木奋斗者都有了更强的开拓能力,就如一些红木企业家所说:“那么难的2020及2021我们都可以做得不错,2022肯定可以更好”。虽然说,2022红木市场竞争不会减小、可能还会加剧,同时理性的市场,任何商机都得靠企业的综合能力去获取,综合实力的本质就是你的产品、你的品牌、你的团队、你的服务等,关键就是你能为客户创造的价值。

林伟华在第12届中国红木家具品牌峰会作主题分享

全联艺术红木家具专业委员会执行会长,腾讯家居红木、品牌红木总编林伟华在第12届中国红木家具品牌峰会作主题分享

2022,对于那些传统观念、同质产品、渠道局限、运营不力的企业会越来越难。但是对于有创新想法、有策略、有工具、敢于行动的企业来说,就是打造强势品牌的好机会。

祝愿有品牌梦想的红木家具企业同仁们2022好运,我们一同开拓前行,虎虎生威,共筑中国红木品牌梦!(林伟华/文)