3月12日,明堂家居“破界×领行”核心经销商峰会于浙江东阳圆满举行。大会上,众多优秀核心经销商代表纷纷上台发言,明堂家居总经理张向荣等企业管理层更是带来精彩分享,大家同心同行、铆足干劲推进明堂家居持续高质量发展之路。
在大会结束后,腾讯家居&品牌红木记者也在现场采访了明堂家居总经理张向荣,分享了对于新市场下厂商一体化的前景,以及企业如何持续赋能经销商的举措,并深度解读了明堂原木家居大师生活美学。
明堂家居总经理张向荣
以下为采访内容整理:
问题一:为什么选择在开年举办核心经销商峰会?
张向荣:因为三年的疫情,给很多传统的经销商带来了很多的困惑和迷茫。所以说这次让我们经销商的伙伴们能够静下心来认真的思考我是谁。今天的活动没有外围的专家老师,全部是我们明堂(家居)的赋能团队,讲出了他的心声,讲述了他的赋能的动作,讲述了他赋能的时间节点。以往的经销商频繁的参加这种(活动),可能每次去一个品牌订货(就是)开会走流程。没有认认真真的去研究过代理的品牌价值在哪里,(只有)通过对品牌深度的理解,找到了企业发展的基因,才能厂商一体化。
如果说一个厂家他纯粹只是卖卖货,我想很难有未来。他的愿景、使命、价值观、整个品牌定位和整个价值体系的梳理支撑、整个价值链的点点滴滴,是需要被我们的代理商去了解、认同和肯定,这样才能形成厂商一体化。
问题二:明堂家居对于产品的定位是如何的?
张向荣:每个企业有他自己的定位,什么叫好的品质很难有一个标准。我做红木行业30多年,明堂(家居)的品质跟定位是完全相关联的。因为明堂(家居)分几块业务,明堂首席高品质,不是卖给普通人,绝对是高品质但是高成本。明堂合院面对全国的中高端市场,一方面要符合中式美好生活的搭配,(满足)年轻人对色彩、功能还有设计感,同时也要追求性能比。还有我们的喜木系列,追求的是时尚、性价比、收纳。
因为不同的系列有不同的定位,我可以很肯定很自信的讲,在明堂(家居)定位的这个品类里面对标同行,我们的品质是一定有优势的。
我觉得也需要像今天一样能够让我们的经销商伙伴们静下心来全程的去聆听、去理解,是非常有意义的。
明堂家居中式原木整装
问题三:经销商需要在厂家的赋能,那么明堂家居是如何赋能经销商的呢?
张向荣:在讲流量的时候,(因为)卖的产品不同,我们的用户不同,获客方式不同,引流渠道不同,所以要打开思路,首先要找到认知,有了清晰的方向,他才会去决定、取舍,才会具有推动的定力。今天所讲的要重构对人货场客的理解和认知,何为人货场客?人货场客的概念讲了很多年,很多人已经听了很多次了,但我相信我们的伙伴们,对于红木的人货场客怎么构建,有相对比较全面的系统认知。
今天我们做了一个动作,把明堂15个总监级别的干部,在生产制造领域、技术领域、设计研发领域、人力资源、财务,这些总监们不是在坐在办公室里,(要)能研究我们如何去赋能。我要让我们整个赋能团队,不是停留在嘴巴上面,不但用在行动上面,更重要的是在结果上面,如何赚钱才是我们今天这场峰会的本质。
(那)如何赚钱?怎么获客?客户在哪里?我们今天已经有了一些非常清晰的思路和打法,那有了我们的获客,怎么来转化?
在2008年我觉得工欲善其事必先利其器,所以开始研究意大利的8级设备。但是为了使用设备的背后,需要一个庞大的数据体系,比如说对整个的销售到我们的生产制造,以主推产品为生产的前后一体化。这是很难的,因为08年我们的战略不清晰,到底我们要做什么,为了我们的战略来制定我们的产品,针对战略从产品来布局全国的门店。因此从2008年到2020年,把我们整套生产线设备的落地,甚至我们把所有的红木家具的生产物料在一条生产线上面跑,让明堂的物料可以不落地,光这个动作就坚持努力了14年。
所以说光有一个酷家乐的方案是不够的,有三维家的方案设计师也是不够的。支撑这些设计背后的是要有一套数据支撑的体系,所以说明堂现在是完全打通了从获客到转化到服务全面的解决方案。我觉得这样的赋能是接地气的,是完整的。不仅仅把赋能停顿在一个概念的层面,从我们的团队、伙伴们的认知,到明堂工厂的维度前后端打通,我认为这才叫厂商一体化。
明堂家居组建了一支由亚太级工艺美术大师陆光正等泰斗级大师领衔主导的行业顶尖设计天团,图为张向荣与陆光正(左一)合影
问题四:明堂家居高管团队的构成是怎样的?为什么会去组建这样年轻的高管团队?
张向荣:从2008年为了推进工欲善其事必先利其器和全面精英化的生产系统,从明堂的5S管理到一定的阶段就碰到传统生产模式的这些管理者思想认知的问题。那我们需要改变、需要包容、需要试错。当有了一年两年如果没有增进,那我们要做调整,从08年启动明堂的变革开始到今天的十多年,在销售维度从来没有招过一个所谓的做过红木的营销老总。
我想吸收一些外部的家电等行业相关经验的人员,因为他们对门店的赋能更专业。通过其他的定制行业对全案交付更能理解的人员,来帮助明堂更快更高的发展。那为什么有这样的决心和这种信念。今天看到了这一支有共同的价值观的高管能在一起,不是靠薪酬吸引每一个干部来到了明堂,而是为了我们共同的梦想,觉得行业有很大的发展空间。
这么多年一直这样坚守下来的原因是我看到了方向,看到了我们这个行业的机会,因此才会不遗余力的从组织上的推动。你看我们现在我们的整个管理团队,如果今天我为了稳定的发展我可以相对找到很多,在这个阶段是可以的,但这样时间一长就会在企业的发展过程中会带来一些阻力。
更何况我在东阳连续做了十几年的龙头企业,一方面人才的不稳定,基于我对管理变革持续的推动,还有一个方面是被外部环境的干扰。
为了解决整个企业的增长,需要从创始人或者我们企业一把手,他对战略的理解,要想清楚企业需要的是什么,那光靠个把人才是解决不了的。以前跟现在不一样,疫情过了以后,整个行业同行们的思考可能更加全面,大家都明白,那相对于对明堂人才的稳定也带来了一些好的方面。
问题五:关于杭州模式店能否与我们分享一下?明堂家居打造模式店的目的在于哪里?
张向荣:全中国的红木家具的经销商其实很辛苦,原来改革开放4年带来的红利,可能我们经销商找到一个好位置,凭着自己的一份努力他就会有一定的销售额,但现在不一样,现在的竞争是全面的,凭着他满腔热血是不够的。
对人货场客的重构需要组织来支撑,但(经销商)毕竟在这个行业里面已经生根了10年甚至20年,要改变一个人的观念很难。
所以说。我们想通过杭州模式店的打造,(通过)我们引进的这些人才对整个获客引流转化利润梳理清晰。但是这些人对中式红木家具的业务并不是有很深的经验,(所以)明堂需要先将他们打磨,打磨好了以后要去赋能终端。我们要去复制,要手把手。所以,今天我在会上讲到能做一个好的老板未必能做一个店长。
通过我们这3年来的思考,以前我们不断的给终端赋能,但很难(改变)基础认知环境,很多方面的因素很难去推动。所以说我们想推一种新的模式,在杭州我们打造了个样板店,有了这个样板以后我们就一对一的去复制。那明堂这种能够(将)获客到转化整个链路打通,在全国门店把它铺出来,是基于是这么一个目的。
鸿禧沙发
鸿禧餐厅
问题六:为什么会将明堂红木升级为明堂家居呢?
张向荣:随着这个疫情之后,整个消费者渠道改变了,以前很多c端消费者可能会到我们的卖场、生产基地,但是现在大家都习惯于全案交付,导致了我们后端的获客越来越难、所以我们要把业务往前置发展,才会有了我们的原木整装。
有了原木整装以后我们发现,红木家具的这些用户都是社会的高收入人群,属于精英人士。
作为老客户回访,我们所吸收的信息,特别是这些红木家具的用户,他们心中都有一个世外桃源,那怎么来满足世外桃源呢?我认为中式红木家具的基因是最能匹配的,也是最能吻合的。
所以我们是基于用户需求的升级,来调整明堂的整个战略升级。明堂战略升级需要产品去支撑,因此明堂红木家具要演变为明堂家居。
明堂原木家居,大师生活美学,中式大宅之选
问题七:升级为明堂家居后的品牌核心文化是什么?
张向荣:明堂原木家居,大师生活美学,中式大宅之选。明堂家居的使命,让中式生活美学走向世界。明堂家居的愿景是成为全球中式美学家居领导品牌。
明堂家居总部大楼